Az akarás érzés kiváltásának előfeltétele

Korábban a "Mi a marketing legfőbb központi kulcsadata?" című cikkemben arról írtam, hogy a marketing legfontosabb célja az akarás érzésének létrehozása és felerősítése. Ezt az alapelvet részletesebben megvizsgáltuk a "Mi az akarás érzése?" című írásban, ahol körüljártuk, mit is jelent ez az érzés pontosan.

Az olvasóim egy részétől érkező kérdések logikusan követték ezeket a gondolatokat: Hogyan érhetjük el, hogy mások akarjanak egy terméket, szolgáltatást, üzleti lehetőséget – vagy akár bármi mást? Hogyan lehet kiváltani és felerősíteni az akarás érzését másokban? Mit kell ehhez tennünk?

Visszatérve témánkhoz, a fenti kérdéskör két kulcskérdés köré szerveződik:

1. Milyen előfeltétele van annak, hogy az akarás érzését kiváltsuk valakiben – legyen szó egy termékről, szolgáltatásról, üzleti lehetőségről, vagy bármilyen más tevékenységről?

2. Mi az a tényező, ami képes "begyújtani" ezt az érzést? Mi az a szikra, módszer vagy eszköz, amely felébreszti és felerősíti az akarást?

Ebben a cikkben most az első ponttal foglalkozunk: az akarás kiváltásának előfeltételével.

Alapvetően szükséges, hogy a jelölt rendelkezzen valamiféle céllal, vággyal, vagy problémával, amelyre megoldást keres. Ezen belül kulcsfontosságú, hogy legyenek olyan területek az életében, ahol hiányt vagy szűkösséget érez. Erről már részletesen írtam a Mi az akarás érzése? című cikkemben, így most nem ismétlem meg.

Azonban még ha ezek a tényezők mind jelen is vannak, ezek önmagukban még nem garantálják, hogy az akarás érzése fellángol a jelöltben. Van egy kulcsfontosságú tényező, amely nélkül ez nem történhet meg: a bizalom.

A leglényegesebb előfeltétel tehát a jelölt bizalma. Pontosabban az abba vetett bizalom, hogy az ajánlott dolog – legyen az egy termék, szolgáltatás vagy lehetőség – valóban segíteni fog neki.

Ahhoz, hogy valaki akarjon egy terméket, szolgáltatást vagy bármi mást, bíznia kell abban, hogy az képes támogatni a céljai elérésében, megoldani a problémáját, vagy enyhíteni a benne lévő hiányokat és szűkösségeket.

Ha ez a bizalom nincs meg, akkor az akarás érzése sem fog megszületni.

Példa:

Képzeljük el Józsi bácsit, akinek fáj a dereka. Ez nemcsak megnehezíti a mozgását, hanem megfosztja attól is, hogy az unokáival úgy játszhasson, ahogy szeretne. Számára ez komoly probléma. A legfőbb hiányérzet az unokákkal való játék hiánya.

Tegyük fel, hogy ez egy beszélgetés során kiderül az értékesítő számára. Az értékesítő ekkor javasol egy gyógynövényes krémet, amely enyhítheti a fájdalmat, így Józsi bácsi újra aktívan részt vehet az unokáival töltött játékos pillanatokban.

Józsi bácsi azonban csak nézegeti a krémet, forgatja a kezében, majd végül visszateszi az asztalra és azt mondja: "Köszönöm a kedvességedet, de majd még átgondolom, hogy kell-e ez nekem."

Miért nem kapott két kézzel a gyógynövényes krém után?

Hiszen ott van előtte a probléma: a derékfájás, amit szeretne megszüntetni, és az unokákkal való játék hiánya, amelyet pótolni akar. Vajon nem is akarja igazán megoldani ezt a helyzetet? Vagy ez nem is valódi probléma számára?

Nem, nem erről van szó!

Józsi bácsi már annyi orvosnál járt, olyan sokféle krémet, tablettát, masszázst és gyógyfürdőt kipróbált, ami nem használt, hogy végül elveszítette a hitét. Már nem bízik abban, hogy bármi is segíthetne rajta.

Ha ez nem lenne számára valódi probléma, és a benne lévő hiány sem lenne valós, akkor már az elején nem is próbálkozott volna ennyi mindennel. Csakhogy próbálkozott, meg akarja oldani a derékfájás problémáját, és az unokáival is szeretne felszabadultan játszani.

A krém iránti akarás hiánya abból ered, hogy nincs bizalma abban, hogy az segíteni fog.

Ha Józsi bácsi bízna abban, hogy ez a gyógynövényes krém valóban segíthet rajta, akkor gondolkodás nélkül megvenné. A bizalom tehát az akarás érzésének előfeltétele! Nélküle egyszerűen nem lehetséges, hogy a jelöltben az akarás érzés megszülethessen.

Persze, előfordulnak olyan helyzetek is, amikor valaki panaszkodik egy problémájára, de valójában nem szeretne semmit tenni annak megoldásáért. Ilyen esetben az adott probléma inkább egy látszólagos panasz, mint valódi probléma.

Példa:

Károly bácsi is rendszeresen panaszkodik, hogy fáj a dereka, és emiatt nehezen mozog. Azonban a háttérben az is kiderül, hogy a derékfájása miatt rokkantnyugdíjat kap, és a családja is szinte minden kívánságát teljesíti, hogy megkönnyítsék a napjait.

Ha azonban megszűnne a fájdalma, akkor elveszíthetné a rokkantnyugdíjat, és talán a családja sem lenne olyan figyelmes vele. Ezért Károly bácsi számára a derékfájás a saját nézőpontjából inkább előnyöket hoz, mint hátrányokat. Így valójában nem is szeretne megszabadulni ettől a problémának nevezett dologtól – inkább fenntartja a látszatot, hogy ez gondot okoz neki, miközben számára valójában előnyös helyzetet teremt.

(Fontos megjegyzés: a példában szereplő nevek és történetek teljesen kitaláltak, nem célzott utalások senkire. Kérem, senki ne vegye magára!)

A vásárló kvalifikálása többek között azért is fontos, mert lehetővé teszi, hogy kiszűrjük azokat az eseteket, amikor valaki csak látszólagos problémákat hoz fel, miközben valójában nem is akar tenni semmit a megoldásuk érdekében. A kvalifikálás segítségével meg tudjuk állapítani, hogy valódi céllal, vággyal, problémával, stb. van-e szó, vagy éppen egy olyan helyzetről, amely nem is igényel a személy részéről valódi megoldást.

A vásárló kvalifikálása során több szempontot is figyelembe kell venni, és ez csak az egyik lényeges tényező. (Ebben a cikkben azonban nem részletezem sem a vásárlók, sem a munkatársak kvalifikálásának teljes folyamatát, mivel ez egy külön, részletesebb tudásanyag, amely nem tartozik ehhez a cikkhez.)

Most térjünk vissza a korábbi Józsi bácsi esetére. A példában Józsi bácsi valóban szeretné megoldani a problémáját. Ezért is próbálkozott már annyi mindennel. A derékfájás számára egy valódi, nem megjátszott probléma, a benne lévő valódi hiányérzettel együtt.

Ugyanakkor, mivel már annyi mindennel próbálkozott, ami nem hozott eredményt, eljutott arra a pontra, hogy már nem bízik abban, hogy bármi is segíthetne neki. Ezért zárkózik el a javasolt gyógynövényes krémtől, mert nem hiszi, hogy az segítene. Ha valahogy el tudnánk érni, hogy bízzon abban, hogy a krém valóban segíthet neki, akkor azonnal akarni fogja azt a terméket.

A bizalom abban, hogy egy javasolt termék vagy szolgáltatás segíteni tud, tehát az akarás előfeltétele.

Ez egy kulcsfontosságú lépés, amit az értékesítőnek meg kell tudnia lépni. Különben a jelölt sosem fogja akarni azt a terméket vagy szolgáltatást. A bizalom hiánya, hogy egy javasolt dolog valóban segíthet, a legfőbb oka annak, hogy a legtöbb értékesítési próbálkozás kudarcot vall. Aki képes helyreállítani a bizalmat másokban, az egy olyan értékesítő, aki egy csodagyereknek számít a mai világban.

Bizonyára Önnel is előfordult már, hogy egy-egy alkalommal sikerült másoknál kellő mértékű bizalmat ébresztenie. Beszélt valakivel, aki megoldást keresett egy problémájára, vagy valami más jellegű segítségre volt szüksége. Bármit is javasolt neki, kezdetben nem bízott benne, hogy az segíthet, ezért elzárkózott. Azonban sokadik alkalom után végül hajlandó volt legalább kipróbálni azt.

Ugyanakkor bizonyára voltak olyanok is, akik a sokadik alkalom után sem változtatták meg a véleményüket, mert továbbra sem bíztak abban, hogy a javasolt dolog segíthet.

Tehát a segítségben való bizalom az valóban az akarás kiváltásának előfeltétele.

A segítségben való bizalom helyreállítása könnyebben megy, ha az általános bizalom nagyobb Ön iránt. Más szóval, ha a jelöltnek